Cómo poner un mínimo de compra en una tienda mayorista (y cuál conviene)
Para la distribuidora que entrega pedidos de dos bultos que no pagan el viaje, y para el fabricante que no sabe si poner el mínimo en pesos o en unidades. Los cinco tipos de mínimo, cómo calcular el número con el costo real de entregar y cómo decirlo antes del registro sin perder clientes.
Una distribuidora de alimentos nos contó hace poco que el 35 % de sus entregas eran pedidos de menos de seis bultos a cuarenta kilómetros. Cada uno costaba más de flete de lo que dejaba de margen, y nadie lo frenaba porque «es cliente». Cuando abrió la tienda, el problema se hizo visible de golpe: el mínimo de compra existía en la cabeza del dueño, pero no en el carrito.
El mínimo de compra no es un castigo para el cliente chico. Es la regla que mantiene el flete, el armado y la administración dentro del porcentaje con el que se calculó el punto de equilibrio. Esta nota explica los cinco tipos de mínimo que existen, cómo elegir el número, cómo configurarlo en una tienda mayorista y cómo comunicarlo para que no espante registros.
Los cinco tipos de mínimo de compra
| Tipo | Ejemplo | Cuándo conviene | Cuidado con |
|---|---|---|---|
| Por monto | Pedido mínimo $150.000 | Catálogos amplios con precios muy distintos entre productos | Con inflación hay que actualizarlo seguido |
| Por unidades o bultos | Mínimo 10 bultos | Rubros donde el flete depende del volumen, no del valor | Un bulto de $2.000 y uno de $80.000 cuentan igual |
| Por bulto cerrado | Se vende de a 12, 24 o 48 | Fabricantes e importadores que no fraccionan | El cliente chico necesita saberlo antes de armar el carrito |
| Por producto | Este artículo, mínimo 6 unidades | Productos de bajo valor o que se arman en pack | Mezclarlo con el mínimo global sin explicarlo |
| Por cliente | Primera compra $300.000; reposición $120.000 | Distinguir alta de reposición, o distribuidor de comercio chico | Que viva en la memoria y no en la ficha del cliente |
Cómo calcular el número del mínimo
El mínimo correcto no sale de lo que hace la competencia: sale de lo que cuesta entregar un pedido. La cuenta tiene tres pasos.
- Costo fijo de un pedido. Lo que cuesta cualquier pedido sin importar el tamaño: el armado (minutos del depósito), la administración (cargar, facturar, cobrar) y la entrega (la parada del camión o el envío). En una distribuidora con camioneta propia, una parada en el conurbano suele rondar entre un 1 y un 3 % de un pedido mediano; en un pedido chico, el 15 o el 20 %.
- Margen de contribución del pedido. El porcentaje que queda después de la mercadería, las comisiones y el flete variable. Si es del 30 %, un pedido de $100.000 contribuye $30.000.
- El mínimo es el pedido donde la contribución cubre el costo fijo con margen. Si entregar cuesta $9.000 y la contribución es del 30 %, el pedido de $30.000 empata y el de $60.000 deja $9.000 limpios. Ahí va el mínimo: en el punto donde el pedido deja de pagar solo su propio viaje.
Un mínimo bajo con envío gratis a partir de cierto nivel funciona mejor que un mínimo alto a secas: el cliente chico puede entrar, y el carrito le muestra cuánto le falta para no pagar el flete. El mínimo frena el pedido que no se paga; el nivel de envío gratis empuja al pedido que conviene.
Cómo configurarlo en la tienda
En una tienda mayorista el mínimo tiene que vivir en tres lugares, porque se decide en tres niveles distintos:
- En la ficha del cliente: la compra mínima de ese cliente o de su segmento, junto con su lista de precios, su vendedor y su medio de pago. Un distribuidor puede tener $300.000 y un comercio chico $80.000 en la misma tienda.
- En el producto: la venta por bulto (de a 12, de a 24) y el mínimo por artículo, para lo que no se fracciona.
- En el carrito: el aviso de cuánto falta, el botón de confirmar deshabilitado hasta llegar y el nivel de envío gratis como incentivo. El cliente tiene que enterarse antes de cargar diez productos, no al final.
Y en un cuarto lugar que no es la tienda: el email de registro. La compra mínima, los plazos de entrega y las condiciones de pago se escriben ahí, antes del primer pedido. El que lee «primera compra desde $300.000» y no le sirve, no se registra; el que sí, llega sabiendo.
Cómo lo resuelve VentasxMayor
En VentasxMayor la compra mínima está en la ficha de cada cliente, junto con su lista de precios, su vendedor y su medio de pago, y cada producto puede venderse por bulto cerrado o con un mínimo propio. El carrito aplica todo solo: muestra cuánto falta y no deja confirmar hasta llegar. El motor de descuentos arma los niveles por cantidad o por monto, y en pagos y envíos cada zona tiene su tarifa y el envío queda sin cargo cuando el pedido alcanza el nivel que se definió. Los emails de registro y aprobación salen con la marca del negocio y el texto que se escriba: ahí va la compra mínima, antes del primer pedido.
Checklist para definir el mínimo
- Costo fijo de un pedido medido: armado + administración + parada o envío.
- Margen de contribución real calculado sobre la venta de los últimos tres meses.
- Mínimo puesto donde el pedido deja $ limpios después de pagar su viaje, no donde empata.
- Un tipo de mínimo principal (monto o bultos) y la venta por bulto cerrado donde no se fracciona.
- Mínimo distinto para primera compra y reposición, escrito en la ficha del cliente.
- Nivel de envío sin cargo por encima del mínimo, como incentivo.
- El carrito avisa cuánto falta antes de cargar diez productos.
- El mínimo figura en el email de registro y de aprobación.
- Revisado cada trimestre, o cada vez que cambia el flete o la inflación lo desactualiza.
Preguntas frecuentes
¿Conviene poner el mínimo de compra en pesos o en unidades?+
En unidades o bultos cuando el costo de entregar depende del volumen (bebidas, alimentos, limpieza); en monto cuando el catálogo es amplio y los precios muy distintos entre productos (bazar, ferretería). Con inflación, el mínimo en monto hay que actualizarlo seguido; el de bultos no.
¿El mínimo de compra espanta clientes?+
Espanta a los que no son mayoristas, y eso es lo que tiene que hacer. Al comprador real le ahorra la conversación: lo lee en el registro, lo ve en el carrito y arma el pedido sabiendo. Lo que sí espanta es descubrirlo al final, después de cargar todo.
¿Puedo tener un mínimo distinto para cada cliente?+
Sí, y es lo normal en mayorista: el distribuidor regional tiene un mínimo y el comercio chico otro, y la primera compra suele ser más alta que la reposición. Lo importante es que viva en la ficha del cliente dentro de la tienda, no en la memoria de quien aprueba los pedidos.
¿Mínimo de compra o envío gratis a partir de un monto?+
Los dos, con roles distintos: el mínimo frena el pedido que no paga su propio viaje; el envío gratis a partir de un nivel más alto empuja al cliente a completar el pedido que conviene. Un mínimo bajo más un nivel de envío sin cargo suele rendir mejor que un mínimo alto solo.
Fuentes
Siguiente paso
El mínimo se aplica solo, en el carrito
En VentasxMayor la compra mínima vive en la ficha de cada cliente, la venta por bulto en cada producto y el envío gratis por nivel en el motor de descuentos: el pedido que no llega no se confirma, y el que llega sale sin que nadie lo revise.
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